Competencias digitales de un director de marketing que quiera potenciar sus ventas online

Alberto Alcocer, profesor del Máster de Marketing y Digital Business, nos cuenta qué competencias necesitan desarrollar los directores de marketing para aumentar las ventas a través de la red.

La Transformación Digital está de moda. Ha llegado al tejido empresarial y poco a poco se está implantando en las empresas con mayor o menor éxito, ayudándonos a adaptarnos a una nueva forma de entender y trabajar con internet y con nuestros clientes.

A la par, si trasladamos esa Transformación Digital a las personas, nos damos cuenta de que, poco a poco, los equipos de trabajo de las diferentes empresas han ido adquiriendo nuevas competencias digitales que les permiten ser más ágiles y más “digitales”.

Y de la misma forma que hablamos de Transformación Digital para empresas, es necesario enfatizar la necesaria Transformación Digital para directivos en donde estos deben adquirir nuevas competencias digitales adaptadas a un nuevo modelo de trabajo y de venta en internet.

De un modelo de venta puramente transaccional que se daba hasta hace no mucho, hemos pasado a un modelo de venta 100% emocional, relacional y personalizado, en el que el cliente es el centro de la estrategia y nuestro objetivo como empresas es cubrir sus necesidades con nuestros productos o servicios.

Bajo esta nueva perspectiva, la labor de un director de marketing se torna más compleja que nunca. Las nuevas competencias digitales que este directivo debe adquirir son una importante evolución respecto la forma de venta tradicional, puesto que ahora sitúa al cliente en el epicentro de toda la estrategia de venta online.

Por eso, un director de marketing actual debería poseer competencias digitales muy específicas en temas de internet que le permitieran optimizar su trabajo y productividad online al máximo posible.

Y todas ellas, podríamos englobarlas en tres áreas concretas: Estrategia, Procesos y Personas. Algunas de las competencias digitales más importantes a trabajar en estas áreas podrían ser las siguientes.  

 

Competencias digitales relacionadas con la Estrategia

1.- Orientación a cliente y experiencia de cliente 

La orientación a cliente implica entender que las empresas ya no vendemos productos y servicios, sino que cubrimos una necesidad del cliente.

Bajo esta perspectiva y teniendo en cuenta el brutal volumen de competencia que todos tenemos en internet, debemos asegurarnos de ofrecer una buena imagen de marca y de empresa cuando ese potencial cliente nos encuentre.

Ya no vale solo con tener una web accesible, hay que crear una experiencia memorable que facilite su compra o contacto con nuestra empresa y que sobre todo sea ágil.  

2.- Diseño del Funnel de Ventas 

Sin duda una de las principales competencias digitales de un director de marketing es saber diseñar la estrategia de ventas de su empresa.

Frente a las típicas acciones en las que solo atraemos visitas a nuestra web, la puesta en marcha de un funnel de ventas permite acompañar al cliente en todo momento desde que llega a nuestra web hasta que lo convertimos en cliente.

De esta forma no solo vamos a conseguir visitas, sino que vamos a evitar que estas se vayan de nuestra web convirtiéndolas en Leads y posteriormente influenciando su decisión de compra hasta consolidarlas como clientes.

Esta es una de las competencias digitales más importantes de un director de marketing, por cuanto puede suponer para el incremento del volumen de ventas online.

 

Competencias digitales relacionadas con la Procesos 

1.- Comunicación Digital orientada al cliente 

La comunicación digital es básica para poder conseguir nuevos clientes dentro de la estrategia de venta online. El nuevo modelo de venta online habla de que tenemos que encontrar nuevas formas de comunicarnos con nuestros potenciales, de una forma sutil y no invasiva, que aporte valor y que potencie la interacción.

Por ello, las competencias digitales relacionadas con la comunicación digital hablan de nuevas herramientas y canales, así como de estrategias de comunicación basadas en técnicas de Copywriting.

2.- Incremento de la visibilidad en buscadores 

Poder aparecer en las búsquedas que hagan nuestros potenciales clientes es crítico para el éxito de nuestra estrategia de ventas.

Por eso, debe optimizarse todo el trabajo sobre palabras clave (lo que realmente busca el usuario) y optimizar nuestra web con estas Keywords. De lo contrario el usuario nunca llegará a nuestra web y nunca podrá comprarnos.

3.- Creación de un blog corporativo

La creación de un blog en la web corporativa es un elemento estratégico para cualquier empresa. Las competencias digitales del director de marketing no deben ir enfocadas a escribir contenidos, sino a diseñar la estrategia de comunicación del blog, capaz de ayudar a la marca a conseguir tres aspectos fundamentales:

  • Aumentar el tráfico a la web
  • Ayudar a la mejora del posicionamiento web
  • Generar una mejor imagen de marca de la empresa a través de un contenido que aporta valor a su público objetivo.

 

Competencias digitales relacionadas con las Personas 

Los negocios los hacen personas hablando con personas. Por eso, es fundamental optimizar la competencias digitales más sociales de un director de marketing, de cara a que pueda potenciarlas en el entorno online.

1.- Marca personal 

Una buena marca personal resulta fundamental para un directivo actual, sin embargo es una de las competencias digitales que más cuesta conseguir, por lo menos a nivel de tiempo.

El proceso de creación de marca personal puede llevar más de un año e implica un trabajo continuado de comunicación y aporte de valor en aquellos entornos donde la persona (el director de marketing en este caso) puede generar más influencia.

No en vano, para lograr una buena marca personal hay que trabajar muchos aspectos como una buena gestión de equipos, la empatía, la comunicación online (principalmente vía redes sociales) y el saber aportar un valor “objetivo y natural”, inicialmente no ligado a los intereses comerciales de la empresa.

Si bien cada hay más directivos que trabajan su marca personal, todavía es una competencia digital a la que le queda mucho trabajo por delante.

2.- Social Selling

Quizás una de las competencias digitales menos trabajadas por un directivo, por cuanto implica un trabajo continuado en las redes sociales.

De acuerdo a lo hablado al inicio, el Social Selling es una venta relacional a medio largo plazo que se basa en la confianza, el aporte de valor y el buen hacer y que se trabaja en las redes sociales, especialmente en Linkedin.

Objetivos. Llegar a nuestro público objetivo principalmente a partir de contenidos de calidad que aporten un valor diferencial y trabajar la comunicación, el valor personal, la interacción, la confianza y el engagement…. Para finalmente llegar a las ventas.

Como ves, son muchas las competencias digitales que un director de marketing debería adquirir… ¿Echas en falta alguna más?