Sin foto Elena Kühnel
Jesús Huertas impartirá la demo ‘Y ahora, ¿vendemos o qué?’ en Madrid y Zaragoza

La demo, de acceso libre previa inscripción, se desarrollará los días 6 de marzo en el Centro Universitario Villanueva de Madrid y 27 de marzo en la sede de Zaragoza.

Hay una corriente de pensamiento que defiende que los momentos de crisis, en el fondo, constituyen una oportunidad de mejora, porque ayudan a pensar y a redefinir lo que debemos potenciar y lo que debemos cambiar.

Esta última crisis que empezó en el año 2008 y que parece que ya estamos terminando o que incluso algunas empresas ya han superado definitivamente (la alegría va por barrios) no ha sido una excepción y ha brindado bastantes oportunidades que algunos aprovecharon y otros dejaron pasar.

En el caso del sector de las ventas, esta crisis nos enseñó una gran lección: cada momento de la historia necesita unos modelos de ventas distintos.

En los años anteriores a este declive, España vivió uno de los momentos de mayor crecimiento económico que se recuerdan. Era tal la necesidad de consumir y de comprar que se generó, que más que vender, los equipos comerciales se dedicaban a “despachar”.

En este país, entre los años 2002 y 2007 se llegaron a “despachar” coches, pisos, artículos de lujo, etc. No había obligación de prodigarse en argumentarios de ventas, ni en hacer preguntas de detección de necesidades ni había que salvar las posibles objeciones de nuestros clientes ya que no las hacían. Era tal la voracidad de consumo, que lo que único que las empresas tenían que hacer era tener vendedores reactivos, que atendieran a las peticiones de los clientes y tener el stock para poder servir los productos.

Pero la situación cambió, y donde antes eran válidos los modelos reactivos, empezamos a necesitar modelos proactivos, en los que el vendedor se tenía que anticipar a las necesidades de los clientes, en los que el vendedor tenía que ser sumamente escrupuloso en el seguimiento de un método de ventas, en los que el vendedor tenía que realizar una adecuada detección de necesidades y en los que el vendedor tenía que generar confianza a través de un argumentario sólido y de responder con solvencia a las objeciones de los clientes.

Y mi experiencia en estos nueve últimos años en el mundo de la consultoría me ha mostrado que, a pesar de las dificultades y de los momentos críticos que vivieron muchas empresas, hubo posibilidades de seguir creciendo en nuestras facturaciones y en nuestras ventas.

Las organizaciones deben plantearse, por este orden, tres preguntas: la primera sería cuestionarse cómo de bueno es el producto o servicio que vendo; la segunda sería reflexionar sobre si tengo una estrategia de ventas y, en caso de tenerla, si es la más adecuada; y por último, ¿mi equipo de ventas tiene la suficiente formación en producto y en técnicas de ventas como para conseguir la confianza del cliente?

Si realmente has dado una respuesta positiva a las tres, llega el momento de pasar a la acción y plantearse: Y ahora, ¿vendemos o qué? Este claim da título a la demo que impartirá Jesús Huertas en las instalaciones de Kühnel Escuela de Negocios. Lo que has leído hasta ahora es solo una pequeña parte de lo que os espera el próximo 6 de marzo en Madrid (Centro Universitario Villanueva) y el 27 de marzo en Zaragoza (Paseo de Sagasta).

Si estás interesado en asistir a esta demo de acceso libre y todavía no has reservado tu plaza, contacta con nosotros en 976 222 849 o adrianremon@kuhnel.es

*Este artículo está escrito por Jesús Huertas, consultor de empresas, formador, speaker motivacional, coach y socio-director de la consultora Huertas Consulting (huertasconsulting.com) y de Pymes Netwoking España (www.pymesnetworking.com). Jesús ha impartido cursos en empresas líderes de diferentes sectores, como por ejemplo Altadis, Endesa, Yelmo Cines, Grupo Hospitalario Quirón, Grupo Chocolates Lacasa, Seguros Pelayo, Seguros La Fe, Grupo Gestamp, Grupo Heraldo, Mann-Hummel Ibérica, Pikolin, Marcotran.