Dirección de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento
  • Inicio Enero 2020
  • Duración 80 Horas

SOBRE EL DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

Es indudable que el departamento comercial es clave en el desarrollo de cualquier organización y en su diferenciación y consolidación en el medio y largo plazo.

Pero a la hora de configurar un equipo comercial, no solo importa la calidad de los vendedores que lo integran, sino que la labor de dirección de ese equipo se vuelve determinante en el progreso grupal e individual.

El objetivo de este curso es doble: por un lado, aportar conceptos y herramientas claves para mejorar la dirección técnica y funcional de las ventas; por otro lado, incidir en las habilidades necesarias para mejorar la dirección humana de esos equipos comerciales.

En estos tiempos en los que, en muchas ocasiones, nuestros equipos comerciales están deslocalizados y con fórmulas de teletrabajo y el apoyo digital para sus éxitos, debemos reinventar las funciones de la dirección comercial.

Este programa se centrará en todas y cada una de las habilidades de la dirección comercial, desde la selección de los colaboradores, hasta su desarrollo y madurez, pasando por cómo motivar la consecución de objetivos y establecer planes de ventas eficaces y diferenciadores.

 Conoce a nuestro equipo docente: Descargarte el programa

Datos de interés:

  • Fechas de comienzo: 17 de Enero de 2020
  • Fecha de fin: 28 de Marzo de 2020
  • Horario: 16:30 a 21:30 los viernes  y 9:30 a 14:30 los sábados.
  • Duración del curso: 80 horas.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO EL DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO?

Este programa va dirigido a estos profesionales: 

  • Directores/as comerciales que quieren redefinir sus áreas de trabajo y de responsabilidad.
  • Responsables de ventas y jefes de sección comercial.
  • Gerentes de negocios, pymes y comercios que desarrollan una amplia labor comercial.
  • Profesionales del área de las ventas que próximamente van a ser promocionados en su responsabilidad a dirección comercial.
  • Personas que han dirigido equipos en áreas comerciales y que próximamente van a convertirse en mandos directivos del área de ventas.

OBJETIVOS DEL DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

  • Desarrollar conceptos claves en la selección de personal por competencias, para evitar errores en la contratación de los equipos comerciales.
  • Identificar cómo se desarrolla un completo plan de ventas, que incluya elaboración de rutas comerciales, selección del target de clientes, distribución de vendedores por zonas.
  • Profundizar en cuáles son los métodos y recursos de los que disponemos para mejorar la organización de los equipos comerciales.
  • Aportar diversos programas que se están desarrollando para integrar, formar y desarrollar al equipo comercial.
  • Poner en común los diversos sistemas que existen en la actualidad para motivar a los equipos comerciales, tanto en el desarrollo de planes de remuneración económica como con aspectos cualitativos.
  • Incentivar un desarrollo adecuado de habilidades de comunicación y de gestión emocional, tanto del director comercial como de su equipo de colaboradores.
  • Plantearnos todos aquellos aspectos que deben servir para desarrollar equipos comerciales de alto rendimiento.

 

PROGRAMA ACADÉMICO

  • Selección por competencias de equipos comerciales

    • Funciones, competencias y objetivos.
    • Las competencias básicas comerciales.
    • La DPT: Descripción del Puesto de Trabajo.
    • El proceso de selección.
    • La entrevista de selección.
  • Desarrollo del plan de marketing y ventas

    • Plan de ventas.
    • Definición de zonas y rutas comerciales.
    • Dimensionamiento de plantilla.
    • El CRM y el ERP
    • Definición de target clientes.
  • Habilidades de comunicación en el equipo

    • Comunicación de noticias duras.
    • Felicitar y recriminar.
    • Atender quejas.
    • Fijar tareas y objetivos.
    • Delegar.
  • Gestión emocional en equipos comerciales

    • Las emociones influyen en las ventas.
    • Estado de ánimo del equipo.
    • Cómo gestionamos los dos factores de competencia individual de la inteligencia emocional.
    • Cómo gestionamos los dos factores de competencia social de la inteligencia emocional.
    • Gestión de conflictos en el equipo.
  • De jefe comercial a líder comrecial

    • Cualidades del jefe.
    • De jefe a líder.
    • Cada vendedor, un estilo de liderazgo diferente.
    • Estilos de liderazgo.
  • El desarrollo del equipo comercial

    • Acompañamientos comerciales.
    • Identificación de ejes de mejora.
    • La rueda de la vida “comercial”
    • La evaluación del desempeño del comercial.
  • Cómo motivamos a los equipos comerciales

    • Compromiso Vs Motivación.
    • Retribución por objetivos: elaboración de sistema de comisiones.
    • La DPO: dirección por objetivos.
    • 1.000 maneras de motivar a los equipos.
  • Gestión del equipo comercial mediante coaching

    • ¿Qué es el coaching?
    • Diferencias entre formación, mentoring y coaching.
    • Tipos de coaching comercial.
    • El modelo GROW aplicado al ámbito comercial.

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